Warum ziehen sich deutsche (und andere ausländische) Firmen aus Brasilien zurück?

Ich berichtete schon darüber, dass ich bei meinem letzten Besuch in Deutschland in Stuttgart eine Messe besucht habe, wo ich mich freute, Herrn Andreas Meister von Ergomatic, der früheren Traubomatic, damals Tochter der Traub aus Reichenbach an der Fils, die von Index übernommen wurde, getroffen zu haben, der dort seine Drehmaschinen vorstellte. Nicht gefreut habe ich mich über die Aussage mehrerer meiner früheren deutschen Kunden, dass sie ihre Firmen in Brasilien von Produktion auf Import und Vertrieb umgestellt haben oder in Einzelfällen den radikalen Weg der Firmenschließung gegangen sind und den Markt, wenn überhaupt, nur noch über Vertreter bedienen.

Woran liegt diese Flucht? Als ich in Südafrika wohnte, verließen gegen Ende der Apartheid viele Menschen das Land, was von denen, die blieben, verächtlich mit  chicken run bezeichnete wurde. Handelt es sich in Brasilien auch um dieses Phänomen?

Meiner Meinung nach liegt ein anderer Grund vor. Es ist nicht die Angst vor der Veränderung, die die Firmen die Flucht ergreifen läßt, denn die aktuellen und künftigen Veränderung in Politik und Wirtschaft Brasiliens können das Umfeld der Firmen nur verbessern. Wenn also nicht Unwissenheit über die Situation Brasiliens der Grund ist, was dann?

Vordergründig ist es der ausbleibende Umsatz, die brasilianischen Tochterfirmen kämpfen mit sinkendem Absatz, man muss sparen, Mitarbeiter werden entlassen, Reisen reduziert und was ist der Effekt? Weiter sinkender Absatz und Umsatz, weil weniger Kundenbesuche gemacht werden usw.

Aus meiner eigenen Vertriebstätigkeit kann ich dazu sagen, dass der eigentliche Grund ist, dass die Töchter ausländischer Firmen in Brasilien normalerweise das verkaufen, was sie von ihren Müttern importieren oder das, was sie nach Vorgabe dieser in Brasilien produzieren. Leider sind diese Produkte oft nicht die, die der brasilianische Kunde benötigt oder bezahlen kann.

Ehe man also aus Bequemlichkeit – in anderen Ländern verkaufe ich problemlos, warum soll ich mich mit Brasilien herumärgern? – das Land links liegen lässt, sollte man analysieren, warum man keinen Erfolg hat:

  • Spreche ich die Sprache des Kunden?
  • Sind alle meine Vertriebsunterlagen auf Portugiesisch?
  • Sind meine Angebote auf Portugiesisch?
  • Sind meine Produkte für den Kunden zu teuer?
  • Sind meine Produkte mit Funktionen überladen, die der Kunde nicht benötigt oder nicht haben will?
  • Produziert mein Produkt im Fall einer Werkzeugmaschine viel mehr, als es mein Kunde benötigt?
  • Hat mein Produkt alle Funktionen, die der Kunde braucht oder haben will?
  • Kann ich meinem Kunden Alternativen anbieten oder nur die Friss, Vogel oder stirb – Variante?
  • Erreiche ich alle potentiellen Kunden?
  • Kennen mich alle potentiellen Kunden?
  • Stehe ich in einem konstanten Informationsaustausch mit den potentiellen Kunden?
  • Habe ich genug Verkäufer im Einsatz?
  • Berate ich den Kunden bei der Anwendung meiner Produkte?
  • Kenne ich die Bedürfnisse meiner Kunden in Brasilien? 
  • Erarbeite ich mit meinem Kunden ein Pflichtenheft, wenn er eine Maschine oder Anlage kaufen will?
  • Biete ich meinem Kunden eine Finanzierung in Festwährung mit Kurssicherung an?
  • Fakturiere ich, wenn der Kunde importiert, in R$?
  • Helfe ich bei der Importprozedur?
Diese Liste lässt sich fortsetzen, aber ich glaube, sie zeigt schon, worum es geht. 
Wer wissen möchte, wo eine Tropikalisierung erfolgreich umgesetzt wurde, sollte diesen Artikel lesen: Deutsche Umwelttechnologie „tropikalisiert“ Und wer dann anschließend Pomerode besucht, sollte unbedingt das Restaurant im Parque Malvee besuchen und gefüllte Wildente mit Klößen und Rotkohl essen und dazu ein Eisenbahnbier trinken! Leider ist es abends geschlossen, aber  ein Mittagessen, bei gutem Wetter auf der Terrasse, kann man hier in aller Ruhe genießen. Und anschließend sollte man unbedingt eine Ruhepause vorsehen, das Essen ist gut und reichhaltig (Selbstbedienung!) und das Bier süffig. 
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